Les entreprises ne peuvent réussir que grâce à un flux régulier de clients fidèles, donc l'acquisition de clients est essentielle pour l'avenir de votre projet. Cependant, vous n'obtiendrez pas de revenus constants et de croissance stable si vous vous concentrez exclusivement sur l'acquisition de clients. Si vos nouveaux clients sont mécontents de vos services, ils partiront aussi vite que possible.
Cela soulève la question: Devriez-vous faire de l'acquisition de clients votre principale priorité ? Ou est-il préférable de se concentrer sur la fidélisation et la satisfaction de la clientèle ? Et, surtout, comment la qualité du service à la clientèle entre-t-elle en jeu ?
Vous trouverez toutes les réponses ici. Commençons par les bases et clarifions ce que signifient l'acquisition de clients, la fidélisation de la clientèle et la satisfaction de la clientèle.
Acquisition de clients vs Fidélisation de la clientèle vs Satisfaction de la clientèle: Quelle est la différence ?
Alors, en quoi l'acquisition de clients et la fidélisation de la clientèle diffèrent-elles ? Et qu'en est-il des différences entre l'acquisition de clients et la satisfaction de la clientèle ? Ce n'est pas aussi compliqué que cela en a l'air.
Acquisition de clients
Les pratiques d'acquisition de clients visent à attirer de nouveaux clients - des clients qui achètent votre produit pour la première fois. Ce processus guide les clients à travers l'entonnoir marketing, de la prise de conscience initiale de la marque à la décision d'achat.
Une stratégie réussie d'acquisition de clients implique de tracer des indicateurs clés qui vous permettent de réagir rapidement aux évolutions des conditions du marché et des données client, de générer un flux stable de nouveaux clients, d'optimiser les coûts marketing et d'augmenter votre chiffre d'affaires.
Satisfaction de la clientèle
La satisfaction de la clientèle est la mesure dans laquelle votre produit ou service répond aux attentes des clients. En d'autres termes, vous pouvez peut-être convertir un prospect en client, mais ils ne resteront pas longtemps avec vous s'ils ne sont pas satisfaits de votre service.
Si vous visez à augmenter la fidélité des clients, à encourager les achats répétés et à faire passer plus de temps à vos clients avec votre entreprise, vous devez investir dans la satisfaction de la clientèle. Comme le montrent les études sur les données des clients, seuls 40% des clients sont prêts à faire affaire avec une entreprise qui offre une mauvaise expérience client. Cela confirme le rôle clé du service client dans la satisfaction de la clientèle.
Rétention de la clientèle
La rétention de la clientèle est une mesure qui montre combien de clients restent fidèles à votre entreprise sur le long terme. Elle montre si votre entreprise peut encourager les clients à acheter à nouveau vos produits et services à maintes reprises.
Pour fidéliser les clients, vous devez avoir une stratégie d'acquisition de clients qui permettra d'intégrer les clients idéaux et de gérer le cycle de vie du client de manière à renforcer la fidélité. Cela implique également de s'efforcer d'offrir un excellent service client, et des études récentes confirment ce point:
Les clients qui apprécient l'expérience client de l'entreprise sont 34% plus susceptibles de faire un nouvel achat.
Maintenant, il semble qu'aucune entreprise ne puisse réussir sans les trois éléments. Mais sont-ils tous également importants ? Et si vous investissez massivement dans l'un d'entre eux en ignorant les autres ? Regardons d'abord les différences entre l'acquisition de clients et la satisfaction de la clientèle.
Acquisition de clients vs Satisfaction de la clientèle: Lequel compte le plus ?
L'acquisition de clients attire une foule de nouveaux clients, tous impatients d'essayer votre produit ou service. Elle génère rapidement des revenus importants pour votre entreprise et familiarise le client cible avec votre produit. Mais que se passe-t-il si les clients ne sont pas satisfaits ? La satisfaction de la clientèle est-elle vraiment pertinente ? Que le combat "Nouveaux clients vs clients existants" commence.
L'acquisition de nouveaux clients coûte plus cher
De nombreuses recherches montrent que vous devez dépenser 5 fois plus d'argent pour acquérir de nouveaux clients par rapport au montant nécessaire pour persuader les clients existants d'acheter un autre produit.
La probabilité de vendre à un nouveau client est 60% plus faible que pour un client existant. Cela signifie que persuader les prospects de devenir des clients est coûteux et a de plus faibles taux de réussite.
Par conséquent, même si l'acquisition de nouveaux clients est vitale pour la croissance et le développement sains de votre entreprise, investir dans la satisfaction et la fidélité de la clientèle signifie économiser des fonds.
Les clients satisfaits amènent des amis
Les clients satisfaits font passer le mot et amènent de nouvelles personnes. De plus, les clients satisfaits du produit et du service client deviennent les défenseurs de la marque les plus enthousiastes: 83% des Américains disent qu'une recommandation d'un ami ou d'un membre de la famille les incite davantage à acheter un produit. Par conséquent, la satisfaction client et la fidélité de la clientèle se traduisent par l'acquisition de clients.
Les clients mécontents partent
Si vous vous concentrez uniquement sur l'acquisition de clients mais négligez l'expérience client, vos nouveaux clients s'en iront rapidement. Les personnes mécontentes laisseront également des avis clients négatifs et empêcheront les clients potentiels d'essayer votre produit ou service.
En résumé, l'acquisition de clients et la satisfaction client sont des piliers de la réussite de votre entreprise. Un service client de haute qualité fait grimper la satisfaction client et favorise la fidélité de vos clients. À présent, comparons les coûts et les avantages de l'acquisition de clients par rapport aux investissements dans la fidélisation de la clientèle.
Acquisition de clients et fidélisation de la clientèle: La différence
Plusieurs aspects clés montrent comment l'acquisition de clients et la fidélisation de la clientèle diffèrent en termes de leurs effets sur votre entreprise.
- Retour sur investissement (ROI)
- Croissance de la base de clients
- Valeur à vie du client
- Croissance des revenus
Plongeons directement dans l'analyse coûts-avantages.
Retour sur investissement (ROI)
Le ROI est une métrique qui calcule la rentabilité d'un investissement par rapport à la somme d'argent investie. Dans l'ensemble, le processus de fidélisation de la clientèle génère un ROI plus élevé car conserver un client coûte beaucoup moins cher que d'en acquérir un nouveau.
Croissance de la base de clients
Vous pouvez certainement développer votre base de clients grâce à la gestion de la fidélisation de la clientèle, mais une stratégie d'acquisition de clients sera bien plus efficace. Les pratiques d'acquisition de clients peuvent vous aider à attirer de nombreux nouveaux clients de vos groupes cibles via divers canaux de service client.
La valeur à vie du client
La valeur à vie du client est une métrique qui mesure le montant total d'argent que le client apportera à l'entreprise tout au long de sa relation avec votre entreprise. Les stratégies de rétention de la clientèle sont plus efficaces lorsqu'il s'agit d'augmenter la CLV.
Croissance des revenus
Une stratégie solide d'acquisition de clients peut rapidement augmenter vos revenus, car un grand nombre de nouveaux clients décide d'acheter votre produit. Cela favorise l'indépendance financière et permet à votre entreprise de se développer en fonction des revenus qu'elle génère plutôt que des investissements des parties prenantes. En revanche, la gestion de la fidélisation de la clientèle paie lentement mais régulièrement en transformant les clients occasionnels en clients fidèles.
En résumé, l'acquisition et la rétention de la clientèle sont essentielles pour le développement constant de votre entreprise.
| L'acquisition de clients est coûteuse mais peut rapidement porter ses fruits en stimulant la génération de leads et en développant votre base de clients. | En revanche, la rétention de la clientèle présente un ROI plus élevé et améliore la valeur à vie du client, ce qui constitue une base solide pour l'avenir stable de votre entreprise. |
Maintenant, étant donné que l'acquisition est si coûteuse, développer un modèle robuste d'acquisition de clients qui ne gaspillera pas les budgets marketing devient une tâche critique.
Comment construire une stratégie d'acquisition de clients qui paiera
Comment acquérir un client ? La réponse correcte à cette question tient compte de la spécificité de votre entreprise. Dans l'ensemble, le processus d'acquisition de clients doit inclure plusieurs étapes clés.
- Développer un client idéal
- Définir vos objectifs
- Choisir un canal d'acquisition de clients
- Créer une stratégie pour un canal d'acquisition de clients
- Communiquer avec les clients
- Suivre vos métriques et améliorer votre stratégie
Développer un client idéal
Pour acquérir des clients, vous avez besoin d'un modèle d'un client idéal en premier lieu. Un client idéal a besoin de votre produit et est le plus susceptible de rester avec votre entreprise pendant longtemps. Analysez vos données client pour déterminer le sexe, le revenu, la profession et d'autres caractéristiques de vos clients actuels. Pensez aux habitudes, aux objectifs et aux craintes de vos clients. Le modèle d'un client idéal est la première étape sur le chemin difficile de l'acquisition de clients.
Définir vos objectifs
Définissez clairement vos objectifs lorsque vous visez à acquérir des clients. Rendez-les mesurables. Il est également important de définir le nombre de clients que vous souhaitez acquérir sur une certaine période. Commencez par des objectifs annuels, puis décomposez-les en objectifs trimestriels et mensuels. En ce qui concerne les attentes de revenus du processus d'acquisition de clients, il est important de prendre en compte le taux de désabonnement des clients et la croissance actuelle des clients pour rendre vos projections réalistes.
Choisissez un canal d'acquisition de clients
Un canal d'acquisition de clients est l'endroit où un client potentiel découvre votre produit pour la première fois. Les plateformes de médias sociaux, la télévision, la rue, la publicité sur Internet, les événements et les recommandations – chaque canal d'acquisition de clients ont leurs propres caractéristiques et publics.
Créez une stratégie pour un canal d'acquisition de clients
La prochaine étape logique est de créer une stratégie de service client distincte pour chaque canal d'acquisition de clients que vous choisissez. Chaque canal nécessite un contenu spécifique et une approche de communication spécifique destinée à une partie spécifique de votre public. Par exemple, une vidéo TikTok doit être humoristique et s'adresser à un public plus jeune, tandis que de longs e-mails remplis de nuances techniques peuvent mieux convenir aux professionnels de l'entreprise.
Communiquez avec les clients
Toute entreprise doit connaître les sentiments et les émotions de ses clients pour survivre. Les enquêtes auprès des clients, les entretiens, les médias sociaux et les articles de blog sont autant de bonnes façons de recueillir des commentaires précieux de la clientèle. Les logiciels de helpdesk peuvent être d'une grande aide, car ils permettent de collecter et de regrouper les demandes des clients. Une plateforme de support client vous permet d'identifier les problèmes actuels auxquels sont confrontés vos clients et de les traiter de manière systémique.
Suivez vos métriques et améliorez votre stratégie
Toute stratégie efficace d'acquisition de clients doit être basée sur des chiffres. Vous devez constamment surveiller si les efforts déployés pour acquérir des clients portent leurs fruits au lieu de gaspiller votre argent en vain. Le suivi des indicateurs communs, tels que le coût d'acquisition client (CAC), la croissance de nouveaux clients et le taux de désabonnement, peut aider à mesurer la performance du processus d'acquisition de clients et à le modifier si nécessaire.
Maintenant, discutons des pratiques particulières qui peuvent faire partie de votre modèle d'acquisition de clients.
Meilleures pratiques en matière d'acquisition de clients
- La mise en place des meilleures pratiques en matière de SEO augmente le nombre de visiteurs sur votre site web et la popularité de vos articles de blog.
- Offrir une excellente expérience mobile est un moyen solide d'acquérir des clients dans un monde où 50% des clients préfèrent faire leurs achats en ligne plutôt qu'en magasin.
- L'utilisation de l'IA pour des tâches allant de l'analyse des données clients à l'utilisation de chatbots dans le service client augmente vos chances d'attirer de nouveaux clients.
- L'utilisation des données clients pour identifier les points douloureux de votre entreprise et le suivi des problèmes des clients peut fournir des informations précieuses à l'équipe commerciale et contribuer à l'acquisition de clients.
- Renforcer la génération de leads est une priorité absolue si vous souhaitez cesser de gaspiller des ressources avec des prospects de mauvaise qualité. Les leads commerciaux doivent travailler avec votre équipe de vente pour analyser la différence entre les bons et les mauvais leads et ajuster votre stratégie.
- Ajouter de nouveaux services à ceux déjà existants peut vous aider à acquérir de nouveaux clients et à vous démarquer de la concurrence.
- Améliorer le service client est essentiel si vous souhaitez acquérir des clients. Si le service client est excellent, 78% des clients continueront à faire affaire avec l'entreprise même après une erreur. Un logiciel de service d'assistance correctement configuré améliorera l'expérience client en rendant votre personnel plus réactif et plus efficace. Cela augmentera la satisfaction client et attirera de nouveaux clients. Et si vous avez besoin de transférer des données d'un ancien système de service d'assistance vers un nouveau, l'équipe de Migration du Service d'Assistance planifiera et effectuera un transfert automatisé de données pour votre entreprise.
Comme vous l'avez peut-être remarqué, le service client joue un rôle crucial dans l'acquisition, la satisfaction et la fidélisation des clients. En ayant une plateforme de support client et en utilisant un logiciel de service client, vous pouvez offrir un service client de qualité constante et satisfaire vos consommateurs. Que devez-vous faire exactement ?
Logiciel de Service Client pour une Acquisition, une Satisfaction et une Fidélisation Efficaces
Les systèmes de billetterie permettent aux entreprises d'assister les clients qui achètent et utilisent leurs produits ou services. Les principales fonctionnalités de la plateforme de support client incluent une gestion organisée des tickets pour l'attribution et la résolution des demandes des clients, la messagerie, les chats en direct, des outils de collaboration et diverses options de reporting.
Voici une liste des plateformes de support client les plus populaires:
- Zendesk propose un espace de travail unifié pour les agents, une gamme d'outils de collaboration pour se connecter avec des partenaires internes et externes, un cheminement de ticket intégré et des services d'intelligence, ainsi que diverses options d'intégration.
Source: Zendesk
- Intercom utilise la messagerie et les chatbots pour fournir rapidement de la valeur, propose une solution de ticketing orientée Messenger-first et vous permet d'optimiser les charges de travail à fort volume via Inbox.
Source: Intercom
- Jira Service Management est une solution de gestion des services informatiques (ITSM) intégrée qui offre des opportunités de gestion des demandes, des problèmes, des incidents et des connaissances pour le service desk.
Source: Atlassian
- Help Scout offre les avantages d'une discussion en application et de chatbots, vous permet de créer une base de connaissances et dispose de nombreux outils puissants de reporting et de collaboration.
Source: Help Scout
- Salesforce Service Cloud personnalise l'engagement grâce à l'IA, développe les processus de service avec l'automatisation et connecte le service sur différentes chaînes en temps réel.
Source: Salesforce
- Hubspot Service Hub offre la messagerie omnicanal, intègre un logiciel VoIP et vous permet de créer une base de connaissances et de laisser vos clients faire le travail de vos représentants du support.
Source: HubSpot
Alors, avez-vous besoin d'améliorer vos tactiques d'acquisition de clients ?
Toute entreprise prospère doit développer des stratégies réfléchies d'acquisition, de satisfaction et de fidélisation de la clientèle. Parmi ces trois, celles de fidélisation et de satisfaction de la clientèle ont le plus grand impact à long terme.
Les deux bénéficieront grandement d'un logiciel de service client efficace qui permet aux clients d'obtenir rapidement des réponses à tout problème via leurs canaux de communication préférés. Les plateformes de support client sont également d'excellents moteurs de croissance, car elles vous permettent d'utiliser les données client, d'obtenir des retours d'information client et d'adapter votre produit aux conditions du marché en constante évolution.
Le message à retenir est simple: écoutez vos clients si vous voulez développer des solutions innovantes et faire la différence. Trouver la meilleure manière d'acquérir des clients et de les fidéliser est un défi majeur, mais aussi une véritable étape vers le succès.
